当 “暑期旅游消费退潮”“行业内卷” 成为旅游圈的高频词时，不少人以为旅游门店早已陷入 “赔本赚吆喝” 的困境。但 90 后创业者 H 君的经历却颠覆了这一认知 —— 他经营的旅游门店不仅在 1 年内实现投资回本，过去 12 个月更是超额 165% 完成销售目标，毛利率稳定在 12% 左右，成为疫后旅游门店赛道的 “盈利样本”。更令人意外的是，这样的门店并非个例，仅华东地区就有大几百家旅游门店完成甚至超额完成目标，旅游门店这门 “看似苦逼的生意”，为何能在逆境中实现盈利？
需求未消失：90% 线上用户之外的 “存量市场”
很多人误以为 “年轻人习惯线上消费，旅游门店无客可做”，但数据却给出了相反答案：头部 OTA 线上用户与线下门店用户的重叠度仅 4%-15%，这意味着超过 85% 的线下门店客户，是线上平台从未触达的 “增量群体”。这些核心客群主要分为两类：一是几亿习惯线下消费的中老年人，他们更信赖 “面对面沟通”，需要旅游顾问详细讲解行程细节、签订纸质合同才放心下单；二是有定制化需求的企业机构，无论是企业团建、客户答谢，还是会议会展，都需要灵活调整方案、满足合规采购要求，这些 “零碎且繁琐” 的服务，线上标准化流程根本无法实现。
展开剩余58%以 H 君的门店为例，其客户中 60% 是周边社区的中老年人，主打 “慢节奏康养游”“短途亲子游”；30% 是中小企业客户，承接团建和客户答谢活动；仅 10% 是年轻散客。正是抓住了这两类 “线上难以覆盖” 的客群，门店才实现了稳定客流。公开数据显示，携程系门店已突破 6000 家，众信旅游门店超 1500 家，同程旅行新签约门店近 600 家 —— 巨头们的疯狂扩张，恰恰印证了线下存量市场的巨大潜力。
成本可控：20 万 / 年固定支出，200 万销售额即可保本
旅游门店的盈利，还源于 “低门槛、高可控” 的成本结构。以 H 君在上海的门店为例，前期装修成本仅 3-5 万，每月固定支出约 2.6-3.4 万（租金 0.6-1 万、人力 0.8 万、运营 0.2-0.4 万），年化固定成本约 20-24 万。按照 10% 的毛利率计算，每年完成 200-240 万销售额即可保本，超过部分即为净利润。
对比线上平台 “高额广告投流 + 平台抽佣” 的成本压力，线下门店的盈利模型更健康。H 君透露，他的门店每月销售额稳定在 30-40 万，扣除成本后每月净利润可达 1-2 万，“只要能持续获取客户，赚点小钱并不难”。这种 “轻资产 + 高周转” 的模式，让旅游门店成为疫后创业者的 “低风险选择”。
附加值凸显：品牌曝光与 GMV 双丰收
对 OTA 而言，旅游门店的价值远不止 “卖产品”。在下沉市场，一家县城核心地段的门店，一块醒目的品牌招牌，其曝光效果比砸几十万线上广告更划算；同时，门店还能为平台贡献可观的 GMV，且自身具备盈利能力。例如，同程旅行旗下部分门店，仅通过企业团建业务就能实现月销 50 万以上，既拓展了平台的对公业务，又提升了品牌在当地的影响力。这种 “既赚钱又扩品牌” 的双重价值，让旅游门店成为巨头们的 “战略必争之地”。
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